Что такое калькулятор ARR и MRR?
Месячный регулярный доход (MRR) и годовой регулярный доход (ARR) — две ключевые метрики для любого подписочного или SaaS-бизнеса. Они показывают предсказуемую, повторяющуюся выручку, которую компания получает от активных подписок. Этот калькулятор превращает два простых показателя — число платящих клиентов и среднюю выручку на аккаунт — в мгновенный результат по MRR и ARR.
Как пользоваться калькулятором
Укажите общее число платящих клиентов на данный момент, а затем — среднюю выручку на аккаунт (ARPA), то есть сумму, которую в среднем платит каждый клиент за месяц. Калькулятор перемножит эти значения и получит MRR, а затем умножит MRR на 12, чтобы спрогнозировать ARR. Это показатель «run-rate»: он исходит из того, что текущая месячная выручка останется неизменной в течение всего года.
Разбор формулы
Расчёт намеренно сделан простым.
$$\text{MRR} = \text{Клиенты} \times \text{ARPA}$$— это объём регулярного дохода, поступающий каждый месяц.
$$\text{ARR} = \text{MRR} \times 12$$переводит этот показатель в годовой. Важно помнить: ARR — это нормализованный run-rate, а не фактически зафиксированная выручка. Он не учитывает будущий отток клиентов, апгрейды или новые продажи.
Пример расчёта
Допустим, у вас 100 платящих клиентов, и каждый в среднем платит $50 в месяц. Тогда ваш MRR равен
$$100 \times \$50 = \$5\,000$$А ARR составит
$$\$5\,000 \times 12 = \$60\,000$$Это значит, что при текущем run-rate бизнес генерирует $60 000 регулярного дохода в год.
Частые вопросы
Что такое ARPA? ARPA (Average Revenue Per Account) — средняя выручка на аккаунт, то есть общий месячный регулярный доход, делённый на число аккаунтов. По сути это средняя месячная цена, которую фактически платит каждый клиент.
Нужно ли включать разовые платежи? Нет. В MRR и ARR учитывается только регулярный доход от подписок. Плата за подключение, консалтинг и любые единоразовые сборы сюда не входят.
ARR — это то же самое, что годовая выручка? Не совсем. ARR — это нормализованный прогноз регулярного дохода на основе текущего MRR, тогда как годовая выручка включает все поступления (в том числе разовые), фактически полученные за год.
MRR и ARR в различных сценариях
В таблице ниже показано, как месячная повторяющаяся выручка (MRR) и годовая повторяющаяся выручка (ARR) масштабируются в зависимости от количества ваших клиентов и средней выручки на один счёт (ARPA). Каждый MRR рассчитывается как Клиенты × ARPA, а ARR просто MRR × 12.
| Клиенты | ARPA (ежемесячно) | MRR | ARR |
|---|---|---|---|
| 50 | $25 | $1,250 | $15,000 |
| 50 | $50 | $2,500 | $30,000 |
| 50 | $100 | $5,000 | $60,000 |
| 100 | $25 | $2,500 | $30,000 |
| 100 | $50 | $5,000 | $60,000 |
| 100 | $100 | $10,000 | $120,000 |
| 500 | $25 | $12,500 | $150,000 |
| 500 | $50 | $25,000 | $300,000 |
| 500 | $100 | $50,000 | $600,000 |
| 1,000 | $25 | $25,000 | $300,000 |
| 1,000 | $50 | $50,000 | $600,000 |
| 1,000 | $100 | $100,000 | $1,200,000 |
Поскольку ARR является линейным множителем MRR, удвоение количества клиентов или ARPA удваивает оба показателя. Именно поэтому компании, работающие по модели подписки, отслеживают оба рычага — привлечение новых счётов и увеличение выручки на один счёт — при планировании роста.
Ключевые термины повторяющейся выручки
- MRR (месячная повторяющаяся выручка)
- Предсказуемая выручка от подписок, которую бизнес ожидает получить каждый месяц, нормализованная до ежемесячного показателя. Годовые или ежеквартальные контракты делятся на их ежемесячный эквивалент.
- ARR (годовая повторяющаяся выручка)
- Годовой размер повторяющейся выручки, рассчитываемый как MRR × 12. Это представляет текущую стоимость подписок за 12-месячный период.
- ARPA (средняя выручка на один счёт)
- Общая повторяющаяся выручка, разделённая на количество счётов (клиентов) за один и тот же период. Иногда называется ARPU (средняя выручка на одного пользователя). Здесь выражается как ежемесячный показатель.
- Текущая скорость
- Прогноз, который экстраполирует текущие показатели в будущее. ARR сам по себе является текущей скоростью: он предполагает, что текущий MRR останется на одном уровне в течение полного года.
- Отток
- Потеря повторяющейся выручки от клиентов, которые отменили подписку или понизили тариф. Отток клиентов считает потерянные счёты; отток выручки измеряет потерянный MRR. Отток прямо снижает будущий MRR/ARR.
- Выручка от расширения / повышения
- Дополнительная повторяющаяся выручка от существующих клиентов, которые переходят на более высокий тариф, добавляют места или покупают дополнительные услуги. Расширение может компенсировать отток и повысить чистую коэффициент удержания выручки выше 100%.
- Забронированная выручка в сравнении с повторяющейся выручкой
- Забронированная выручка (бронирования) — это общая стоимость контракта, на которую клиент соглашается при подписании, включая единовременные сборы, услуги и суммы на несколько лет. Повторяющаяся выручка считает только повторяющуюся часть подписки. Подписанная трёхлетняя сделка на сумму $360,000 — это $360,000 в бронированиях, но вносит $10,000 в MRR ($120,000 в ARR).
Интерпретация вашего MRR и ARR
ARR является нормализованной текущей скоростью, а не показателем, отчитываемым в соответствии с GAAP (Общепринятыми принципами бухгалтерского учёта) или МСФО. Это перспективный снимок, который берёт текущий MRR и умножает его на 12, как если бы этот точный уровень повторяющейся выручки продолжался без изменений в течение года. Выручка по GAAP, напротив, признаётся по мере фактического предоставления услуг и отображается в аудированных финансовых отчётах.
Поскольку ARR является снимком текущей повторяющейся базы, он намеренно исключает несколько факторов, которые повлияют на вашу реальную будущую выручку:
- Будущий отток — клиенты, которые отменят подписку или понизят тариф, по-прежнему учитываются по полной стоимости.
- Будущее расширение — переходы на более высокие тарифы, добавление мест и повышение цен, которые ещё не произошли, не включаются.
- Новые продажи — счёта, которые вы рассчитываете получить в течение следующего года, не являются частью текущего ARR.
- Единовременная выручка — плата за установку, профессиональные услуги и неповторяющиеся платежи исключаются по замыслу.
Операторы и инвесторы отдают предпочтение MRR и ARR, потому что они измеряют предсказуемость: повторяющуюся базу намного легче прогнозировать, чем разовые, единовременные продажи. Распространённые способы использования этих показателей включают отслеживание роста MRR месяц за месяцем, сравнение нового MRR с потерянным MRR для оценки чистого момента и использование ARR в качестве простого эталона масштаба для компании, работающей по модели подписки. Чтобы понять, является ли ваша текущая скорость устойчивой, объедините её с метриками удержания, такими как уровни оттока клиентов и выручки, и чистый коэффициент удержания выручки, которые показывают, какая часть текущего ARR, вероятно, сохранится.
Этот раздел содержит общую образовательную информацию о показателях повторяющейся выручки и не является финансовым, бухгалтерским или инвестиционным советом. Проконсультируйтесь с квалифицированным специалистом для получения рекомендаций, характерных для вашего бизнеса.
