Công cụ tính ARR & MRR là gì?
Doanh thu định kỳ hằng tháng (MRR) và doanh thu định kỳ hằng năm (ARR) là hai chỉ số quan trọng bậc nhất với mọi mô hình thuê bao hay doanh nghiệp SaaS. Chúng đo lường nguồn doanh thu ổn định, lặp lại mà công ty bạn thu được từ các gói đăng ký đang hoạt động. Công cụ này biến hai dữ liệu đầu vào đơn giản — số khách hàng trả phí và doanh thu trung bình mỗi tài khoản — thành con số MRR và ARR ngay lập tức.
Cách sử dụng
Nhập tổng số khách hàng trả phí mà bạn đang có, sau đó nhập Doanh thu trung bình mỗi tài khoản (ARPA) — tức số tiền trung bình mỗi khách hàng trả cho bạn mỗi tháng. Công cụ sẽ nhân hai con số này để ra MRR, rồi nhân MRR với 12 để ước tính ARR. Đây là con số "run-rate" (nhịp doanh thu hiện tại): nó giả định doanh thu hằng tháng của bạn giữ nguyên ổn định suốt cả năm.
Giải thích công thức
Phép tính được thiết kế đơn giản một cách có chủ đích. MRR = Số khách hàng × ARPA cho biết mỗi tháng bạn thu về bao nhiêu doanh thu định kỳ. ARR = MRR × 12 quy đổi con số đó theo năm.
$$\text{MRR} = \text{Số khách hàng} \times \text{ARPA}$$$$\text{ARR} = \text{MRR} \times 12$$Lưu ý rằng ARR là một nhịp doanh thu được chuẩn hóa, chứ không phải doanh thu thực tế đã ghi nhận — nó không tính đến tỷ lệ rời bỏ (churn), nâng cấp gói hay doanh số bán mới trong tương lai.
Ví dụ minh họa
Giả sử bạn có 100 khách hàng trả phí, mỗi người trả trung bình 50 USD mỗi tháng. Khi đó MRR của bạn là
$$\text{MRR} = 100 \times 50\ \text{USD} = 5{.}000\ \text{USD}$$ARR sẽ là
$$\text{ARR} = 5{.}000\ \text{USD} \times 12 = 60{.}000\ \text{USD}$$Điều này nghĩa là doanh nghiệp của bạn đang tạo ra 60.000 USD doanh thu định kỳ mỗi năm theo nhịp doanh thu hiện tại.
MRR & ARR Trên Các Tình Huống Phổ Biến
Bảng dưới đây cho thấy cách Monthly Recurring Revenue (MRR) và Annual Recurring Revenue (ARR) tăng theo số lượng khách hàng và doanh thu trung bình trên mỗi tài khoản (ARPA). Mỗi MRR được tính toán là Khách hàng × ARPA, và ARR đơn giản là MRR × 12.
| Khách hàng | ARPA (hàng tháng) | MRR | ARR |
|---|---|---|---|
| 50 | $25 | $1,250 | $15,000 |
| 50 | $50 | $2,500 | $30,000 |
| 50 | $100 | $5,000 | $60,000 |
| 100 | $25 | $2,500 | $30,000 |
| 100 | $50 | $5,000 | $60,000 |
| 100 | $100 | $10,000 | $120,000 |
| 500 | $25 | $12,500 | $150,000 |
| 500 | $50 | $25,000 | $300,000 |
| 500 | $100 | $50,000 | $600,000 |
| 1,000 | $25 | $25,000 | $300,000 |
| 1,000 | $50 | $50,000 | $600,000 |
| 1,000 | $100 | $100,000 | $1,200,000 |
Vì ARR là bội số tuyến tính của MRR, gấp đôi số lượng khách hàng hoặc ARPA của bạn sẽ tăng gấp đôi cả hai con số. Đây là lý do các doanh nghiệp đăng ký theo dõi cả hai yếu tố này — thu thêm tài khoản và tăng doanh thu trên mỗi tài khoản — khi lập kế hoạch tăng trưởng.
Các Điều Khoản Chính Về Doanh Thu Định Kỳ
- MRR (Doanh Thu Định Kỳ Hàng Tháng)
- Doanh thu đăng ký có thể dự đoán được mà một doanh nghiệp dự kiến mỗi tháng, được chuẩn hóa thành con số hàng tháng. Các hợp đồng hàng năm hoặc hàng quý được chia nhỏ thành tương đương hàng tháng của chúng.
- ARR (Doanh Thu Định Kỳ Hàng Năm)
- Giá trị hàng năm của doanh thu định kỳ, được tính toán là MRR × 12. Nó đại diện cho giá trị tỷ lệ chạy của các đăng ký trong khoảng thời gian 12 tháng.
- ARPA (Doanh Thu Trung Bình Trên Mỗi Tài Khoản)
- Tổng doanh thu định kỳ chia cho số lượng tài khoản (khách hàng) trong cùng khoảng thời gian. Đôi khi được gọi là ARPU (Doanh Thu Trung Bình Trên Mỗi Người Dùng). Ở đây nó được biểu thị dưới dạng con số hàng tháng.
- Tỷ lệ chạy
- Một dự phóng ngoại suy hiệu suất hiện tại vào tương lai. ARR chính nó là một tỷ lệ chạy: nó giả định rằng MRR hiện tại vẫn ổn định trong một năm đầy đủ.
- Churn
- Mất doanh thu định kỳ từ các khách hàng hủy hoặc hạ cấp. Churn khách hàng đếm các tài khoản bị mất; churn doanh thu đo lường MRR bị mất. Churn trực tiếp giảm MRR/ARR trong tương lai.
- Doanh thu mở rộng / nâng cấp
- Doanh thu định kỳ bổ sung từ các khách hàng hiện tại nâng cấp gói, thêm chỗ ngồi hoặc mua các add-on. Mở rộng có thể bù đắp churn và đẩy giữ doanh thu ròng trên 100%.
- Doanh thu được ghi so với doanh thu định kỳ
- Doanh thu được ghi (bookings) là tổng giá trị hợp đồng mà khách hàng cam kết khi ký — bao gồm phí một lần, dịch vụ và tổng đa năm. Doanh thu định kỳ chỉ tính phần đăng ký lặp lại. Một thỏa thuận kỳ hạn ba năm, $360,000 là $360,000 trong bookings nhưng đóng góp $10,000 cho MRR ($120,000 cho ARR).
Diễn Giải MRR & ARR Của Bạn
ARR là một tỷ lệ chạy được chuẩn hóa, không phải là con số được báo cáo theo GAAP (Nguyên tắc Kế toán Được Chấp nhận Chung) hoặc IFRS. Nó là một ảnh chụp hướng tới tương lai lấy MRR hiện tại của bạn và nhân với 12, như thể mức doanh thu định kỳ chính xác đó tiếp tục không thay đổi trong một năm. Doanh thu GAAP, ngược lại, được ghi nhận khi các dịch vụ thực tế được cung cấp theo thời gian và xuất hiện trên các báo cáo tài chính được kiểm toán.
Vì ARR là một ảnh chụp của cơ sở định kỳ ngày hôm nay, nó cố ý loại trừ một số thứ sẽ ảnh hưởng đến doanh thu tương lai thực tế của bạn:
- Churn trong tương lai — khách hàng sẽ hủy hoặc hạ cấp vẫn được tính với giá trị đầy đủ.
- Mở rộng trong tương lai — nâng cấp, bổ sung chỗ ngồi và tăng giá chưa xảy ra không được bao gồm.
- Bán hàng mới — tài khoản bạn dự kiến sẽ thắng trong năm tới không phải là một phần của ARR hiện tại.
- Doanh thu một lần — phí thiết lập, dịch vụ chuyên môn và phí không lặp lại được loại trừ bằng thiết kế.
Các nhà khai thác và nhà đầu tư ưa thích MRR và ARR vì chúng đo lường khả năng dự đoán: một cơ sở định kỳ dễ dự báo hơn nhiều so với bán hàng giao dịch, một lần. Các cách phổ biến để sử dụng các số liệu này bao gồm theo dõi tăng trưởng MRR từ tháng này sang tháng khác, so sánh MRR mới so với MRR bị churn để đánh giá động lực ròng và sử dụng ARR làm điểm chuẩn tỷ lệ đơn giản cho một doanh nghiệp đăng ký. Để hiểu liệu tỷ lệ chạy của bạn có bền vững hay không, hãy kết hợp nó với các số liệu giữ chân như tỷ lệ churn khách hàng và doanh thu cũng như giữ doanh thu ròng, nó cho thấy bao nhiêu ARR ngày hôm nay có khả năng tồn tại.
Phần này là thông tin giáo dục chung về các số liệu doanh thu định kỳ và không phải là lời khuyên tài chính, kế toán hoặc đầu tư. Hãy tham khảo ý kiến của một chuyên gia có trình độ để được hướng dẫn cụ thể cho doanh nghiệp của bạn.
Câu hỏi thường gặp
ARPA là gì? ARPA là viết tắt của Average Revenue Per Account — Doanh thu trung bình mỗi tài khoản, được tính bằng tổng doanh thu định kỳ hằng tháng chia cho số tài khoản. Đây là mức giá trung bình mỗi khách hàng thực sự trả mỗi tháng.
Tôi có nên tính cả các khoản phí một lần không? Không. MRR và ARR chỉ tính doanh thu thuê bao định kỳ. Các khoản phí cài đặt, phí tư vấn hay các khoản thu một lần đều cần được loại trừ.
ARR có giống doanh thu hằng năm không? Không hẳn. ARR là con số ước tính chuẩn hóa của doanh thu định kỳ dựa trên MRR hiện tại, trong khi doanh thu hằng năm bao gồm toàn bộ nguồn thu (kể cả các khoản không định kỳ) thực tế kiếm được trong một năm.
