Что такое ARPU?
ARPU (Average Revenue Per User) — это средний доход, который ваш бизнес получает с одного активного пользователя или клиента за определённый период. Это один из ключевых показателей в SaaS, мобильных приложениях, телекоме и подписочных сервисах, поскольку он напрямую отражает эффективность монетизации и ценность вашей базы пользователей.
Как пользоваться калькулятором
Укажите общую выручку за период (месяц, квартал или год) и число активных пользователей за тот же период. Калькулятор разделит выручку на количество пользователей и покажет ARPU. Главное — сохраняйте единый период: если выручка месячная, берите месячных активных пользователей, чтобы получить месячный ARPU.
Формула
Формула предельно проста:
$$\text{ARPU} = \frac{\text{Общая выручка}}{\text{Число активных пользователей}}$$Результат выражается в вашей валюте выручки в расчёте на одного пользователя. Отслеживая ARPU в динамике, вы видите, помогают ли допродажи, изменения цен и распределение по тарифам повышать доход с каждого пользователя.
Пример расчёта
Допустим, SaaS-компания получает 50 000 $ выручки в месяц от 1000 активных подписчиков. ARPU = 50 000 ÷ 1000 = 50 $ на пользователя. Если в следующем месяце выручка вырастет до 66 000 $ при 1200 пользователях, то ARPU = 66 000 ÷ 1200 = 55 $ — это говорит о росте монетизации, даже несмотря на увеличение числа пользователей.
$$\text{ARPU} = \frac{50\,000}{1000} = 50\ \$$$ $$\text{ARPU} = \frac{66\,000}{1200} = 55\ \$$$Частые вопросы
Чем ARPU отличается от ARPPU? ARPU делит выручку на всех активных пользователей, а ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — только на платящих. Когда у вас есть бесплатные пользователи, ARPPU оказывается выше.
Чем выше ARPU, тем лучше? Как правило, да, но показатель нужно оценивать вместе с оттоком клиентов и стоимостью их привлечения. Высокий ARPU при высоком оттоке всё равно может говорить о проблемах.
Какой период выбрать? Берите выручку и пользователей за один и тот же период. Для SaaS чаще всего считают месячный ARPU, а для долгосрочных контрактов подойдёт годовой.
Ключевые термины и определения
- ARPU (Средний доход на пользователя)
- Общий доход за период, разделённый на количество активных пользователей в этом периоде. Метрика монетизации, выраженная на одного пользователя, обычно ежемесячно или ежегодно.
- ARPPU (Средний доход на платящего пользователя)
- Общий доход, разделённый только на платящих пользователей, исключая бесплатные аккаунты. ARPPU всегда больше или равен ARPU и показывает, сколько тратят платящие клиенты.
- MRR / ARR (Ежемесячный / ежегодный повторяющийся доход)
- Прогнозируемый доход от подписок, нормализованный на месяц (MRR) или год (ARR). MRR часто используется в качестве числителя при расчёте ежемесячного ARPU; \(\text{ARR} = \text{MRR} \times 12\).
- Активный пользователь
- Пользователь, считающийся активным в течение периода — обычно ежемесячно активный пользователь (MAU) или ежедневно активный пользователь (DAU). Выбранное определение формирует знаменатель ARPU и должно быть согласованным в разные периоды.
- Платящий пользователь
- Пользователь, который приносит доход через платный план или покупку, в отличие от пользователя бесплатного уровня. Отношение платящих пользователей к активным пользователям определяет разницу между ARPU и ARPPU.
- Коэффициент оттока
- Процент потерянных клиентов (или доходов) за период. Он определяет среднюю продолжительность отношений с клиентом и, в сочетании с ARPU, определяет пожизненную ценность клиента.
- LTV (Пожизненная ценность)
- Общий доход или валовая прибыль, ожидаемая от клиента на протяжении его отношений с компанией. Часто аппроксимируется как ARPU, умноженный на среднюю продолжительность отношений, где продолжительность ≈ \(1 \div \text{коэффициент оттока}\).
- CAC (Стоимость привлечения клиента)
- Общие затраты на продажи и маркетинг для привлечения одного клиента. Сравнивается с ARPU и LTV, чтобы оценить, является ли привлечение прибыльным и как быстро каждый пользователь окупает свою стоимость.
