Что такое конверсия продаж (win rate)?
Конверсия продаж — её также называют win rate — показывает, насколько эффективно ваша команда превращает возможности в успешно закрытые сделки. Это один из ключевых показателей любой воронки продаж, потому что он отражает эффективность самого процесса продаж — вне зависимости от того, сколько лидов вы привлекаете. Чем выше конверсия, тем больше выручки вы получаете при том же количестве потенциальных клиентов.
Как пользоваться калькулятором
Укажите количество закрытых сделок за выбранный период и общее число возможностей, с которыми вы работали за тот же период. Калькулятор делит закрытые сделки на общее число возможностей и умножает результат на 100, выражая его в процентах. Кроме того, он показывает, сколько сделок было упущено, чтобы вы сразу видели обе стороны воронки.
Разбираем формулу
Математика проста: $$\text{Конверсия (\%)} = \frac{\text{Закрытые сделки}}{\text{Общее число возможностей}} \times 100$$. В «общее число возможностей» стоит включать каждую квалифицированную сделку, которая дошла до стадии, где её можно было выиграть или проиграть, — то есть закрытые сделки плюс упущенные. Придерживайтесь единого подхода к тому, что считается возможностью, чтобы динамика показателей оставалась корректной со временем.
Пример расчёта
Допустим, менеджер работал с 80 возможностями за прошлый квартал и закрыл 20 из них. Конверсия составит $$(20 \div 80) \times 100 = \mathbf{25\%}$$. Это значит, что 1 из каждых 4 квалифицированных возможностей превратилась в платящего клиента, а 60 были упущены.
Часто задаваемые вопросы
Какая конверсия считается хорошей? Она сильно зависит от отрасли, размера сделки и модели продаж. Многие B2B-команды показывают 15–30%, тогда как транзакционные или входящие продажи могут давать значительно больше. Ориентируйтесь на собственную динамику, а не на универсальную цифру.
Нужно ли учитывать неквалифицированные лиды? Нет. Включайте только квалифицированные возможности, у которых реально был шанс на закрытие, иначе ваша конверсия окажется искусственно заниженной.
Как повысить конверсию? Жёстче квалифицируйте лиды, сокращайте время отклика, отрабатывайте возражения на ранних этапах и фокусируйтесь на наиболее подходящих клиентах, а не на максимальном объёме лидов.
