成約率（クローズレート）とは？
成約率（受注率・ウィンレート）とは、商談をどれだけ効率よく受注へとつなげられているかを示す指標です。リードの獲得数とは切り離して「売る力」そのものの効率を可視化できるため、営業パイプラインを管理するうえで最も重要な指標のひとつとされています。成約率が高いほど、同じ見込み客数からより多くの売上を生み出せていることになります。
この計算ツールの使い方
対象とする期間内の受注した案件数と、同じ期間に対応した総商談数を入力してください。本ツールは受注案件数を総商談数で割り、100を掛けて成約率（％）を表示します。あわせて失注した案件数も表示されるので、ファネルの両面をひと目で把握できます。
計算式の解説
計算自体はとてもシンプルです。$$\text{成約率（％）} = \frac{\text{受注案件数}}{\text{総商談数}} \times 100$$「総商談数」には、受注または失注が決まる段階まで到達したすべての有効商談、つまり受注した案件と失注した案件の合計を含めます。「何を商談としてカウントするか」の基準を一貫させることで、時系列での推移が意味のあるものになります。
計算例
たとえば、ある営業担当者が前四半期に80件の商談を担当し、そのうち20件を受注したとします。成約率は$$(20 \div 80) \times 100 = \textbf{25\%}$$これは、有効商談4件につき1件が有料顧客となり、残りの60件が失注したことを意味します。
よくある質問
成約率はどのくらいが理想ですか？ 業界、案件規模、営業スタイルによって大きく異なります。多くのBtoB営業チームでは15〜30％程度が目安ですが、トランザクション型やインバウンド主体の営業ではこれよりかなり高くなることもあります。万能な基準値を追うのではなく、自社自身の推移を追うことが大切です。
確度の低いリードもカウントすべきですか？ いいえ。受注の可能性が実際にあった有効商談だけを対象にしてください。そうしないと成約率が不当に低く出てしまいます。
成約率を高めるには？ リードの絞り込み（クオリフィケーション）を厳しくする、初動対応のスピードを上げる、懸念点に早い段階で対応する、リード数を稼ぐより自社にマッチした見込み客に注力する、といった工夫が効果的です。
