Что такое срок окупаемости CAC?
Срок окупаемости CAC — это число месяцев, за которое бизнес возвращает затраты на привлечение нового клиента за счёт валовой прибыли, которую этот клиент приносит каждый месяц. Это одна из ключевых метрик юнит-экономики для SaaS и подписных сервисов: она показывает, насколько долго ваши деньги «заморожены», прежде чем клиент начнёт приносить прибыль. Чем короче период окупаемости, тем быстрее оборачивается капитал и тем устойчивее и масштабируемее становится ваша модель роста.
Как пользоваться калькулятором
Введите три числа: стоимость привлечения клиента (CAC) — все расходы на продажи и маркетинг, делённые на количество привлечённых клиентов; ежемесячную выручку с клиента (ARPU); и процент валовой маржи. Калькулятор умножает ARPU на валовую маржу, чтобы получить ежемесячную валовую прибыль с одного клиента, а затем делит CAC на эту величину — так получается срок окупаемости в месяцах.
Разбор формулы
$$\text{Окупаемость (мес.)} = \frac{\text{CAC}}{\text{ARPU} \times \dfrac{\text{Валовая маржа (\%)}}{100}}$$ Использовать именно валовую маржу, а не всю выручку, принципиально важно: CAC окупается только из той прибыли, которую оставляет клиент после вычета затрат на его обслуживание, а не из всей выручки «сверху».
Пример расчёта
Допустим, CAC = $1 200, ARPU = $100 в месяц, а валовая маржа = 80%. Ежемесячная валовая прибыль с клиента = \(100 \times 0{,}80 = \$80\). Окупаемость $$= \frac{1\,200}{80} = \textbf{15 месяцев}.$$ То есть бизнес возвращает расходы на привлечение примерно через 15 месяцев подписки этого клиента.
Частые вопросы
Какой срок окупаемости CAC считается хорошим? Для SaaS меньше 12 месяцев — отличный результат, 12–18 месяцев — здоровый уровень, а более 24 месяцев может говорить о неэффективном привлечении или неверном ценообразовании.
Почему берут валовую маржу, а не выручку? Потому что расходы на обслуживание (хостинг, поддержка, комиссии за платежи) уменьшают сумму, реально доступную для возврата CAC. Если считать только по выручке, окупаемость будет выглядеть быстрее, чем есть на самом деле.
Учитывается ли отток (churn)? Нет — это упрощённая формула окупаемости. При высоком оттоке клиенты могут уйти раньше, чем CAC окупится, поэтому сравнивайте срок окупаемости со средним сроком жизни клиента (LTV).
