Что такое соотношение LTV:CAC?
Соотношение LTV:CAC сравнивает общую прибыль, которую вы получаете от среднего клиента за всё время сотрудничества (пожизненная ценность клиента, LTV), со стоимостью его привлечения (CAC). Это одна из ключевых метрик в SaaS- и подписочных бизнесах: она показывает, прибыльна ли и устойчива ли ваша модель роста. Эталоном считается соотношение 3:1 — каждый рубль (или доллар), вложенный в привлечение, приносит три единицы пожизненной ценности.
Как пользоваться калькулятором
Введите среднюю пожизненную ценность клиента (LTV) и среднюю стоимость его привлечения (CAC). Калькулятор разделит LTV на CAC, покажет соотношение, рассчитает долю CAC в процентах от LTV и сравнит результат с отраслевыми ориентирами. Используйте сопоставимые данные — оба показателя должны относиться к одной когорте клиентов и одному периоду.
Разбор формулы
Соотношение $$\text{LTV:CAC Ratio} = \frac{\text{LTV}}{\text{CAC}}$$ LTV обычно рассчитывается как средний доход с одного аккаунта, умноженный на валовую маржу и средний срок жизни клиента. CAC — это совокупные расходы на маркетинг и продажи, делённые на число привлечённых за тот же период новых клиентов. Деление одного на другое сводит эффективность расходов к одному сопоставимому числу.
Пример расчёта
Допустим, клиент за всё время приносит $3 000, а его привлечение обходится в $1 000. Тогда соотношение равно $$3\,000 \div 1\,000 = 3{,}0$$ или 3:1 — здоровый, эталонный результат. CAC «съедает» \(1\,000 \div 3\,000 = 33{,}33\%\) пожизненной ценности, оставляя достаточный запас маржи для операционной деятельности и роста.
Частые вопросы
Какое соотношение LTV:CAC считается хорошим? Оптимальным считается диапазон от 3:1 до 5:1. Значение ниже 3:1 говорит о том, что вы тратите на привлечение слишком много; выше 5:1 — что вы, возможно, недоинвестируете в рост.
Почему соотношение ниже 1 — это плохо? Значение меньше 1:1 означает, что на привлечение клиента вы тратите больше, чем он когда-либо принесёт, — бизнес теряет деньги на каждой продаже.
Чем это отличается от срока окупаемости CAC? Соотношение LTV:CAC показывает совокупную отдачу за весь срок жизни клиента, а окупаемость CAC — за сколько месяцев возвращаются затраты на привлечение. Обе метрики хорошо работают в паре.
