Qu'est-ce qu'un calculateur de conversion du tunnel de vente ?
Un tunnel de vente (ou entonnoir de conversion) décrit le parcours d'un prospect, depuis le premier contact jusqu'à sa transformation en client payant. À chaque étape, une partie des contacts abandonne : mesurer combien d'entre eux passent d'une étape à la suivante révèle où votre processus perd en efficacité. Ce calculateur détermine le taux de conversion de chaque passage d'un tunnel à quatre étapes — Prospects, Qualifiés, Opportunités, Clients — ainsi que le taux global, du prospect jusqu'au client.
Comment l'utiliser
Indiquez le nombre de contacts ayant atteint chaque étape. L'étape 1 correspond au sommet du tunnel (l'ensemble des prospects ou visiteurs). Chaque étape suivante doit être un sous-ensemble de la précédente. Lancez le calcul : vous obtiendrez les trois taux de conversion par étape, ainsi que le pourcentage global unique.
La formule expliquée
Le taux de chaque étape correspond simplement au résultat divisé par l'entrée, multiplié par 100 :
$$\text{Taux de conversion d'étape \%} = \frac{\text{Sortie de l'étape}}{\text{Entrée de l'étape}} \times 100$$
La conversion globale, elle, se calcule en divisant le nombre de clients par le nombre de prospects, multiplié par 100. Mathématiquement, ce résultat équivaut au produit de tous les taux d'étape : c'est pourquoi une petite fuite à n'importe quelle étape se répercute sur l'ensemble du tunnel.
Exemple concret
Imaginons 1 000 prospects, 400 qualifiés, 150 opportunités et 30 clients. Prospects → Qualifiés = \(400/1000 = 40\,\%\). Qualifiés → Opportunités = \(150/400 = 37{,}5\,\%\). Opportunités → Clients = \(30/150 = 20\,\%\). Global = \(30/1000 = 3\,\%\). On vérifie que $$0{,}40 \times 0{,}375 \times 0{,}20 = 0{,}03 = 3\,\%,$$ ce qui confirme la règle du produit.
FAQ
Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion de tunnel ? Il varie énormément selon le secteur et le canal : en B2B, les taux de bout en bout de 1 à 5 % sont fréquents, tandis qu'une seule étape à forte intention d'achat peut dépasser 50 %.
Puis-je utiliser moins de quatre étapes ? Oui — il suffit de donner à une étape inutilisée la même valeur que la précédente : ce passage affichera alors 100 % et ne faussera pas le taux global.
Pourquoi suivre les taux par étape plutôt que le seul chiffre global ? Les taux par étape identifient précisément l'endroit où les prospects décrochent : vous savez ainsi exactement quelle partie du processus corriger.
