Калькулятор точки безубыточности ROAS

Маржа прибыли	25%
Безубыточный ACoS	25%

Что такое безубыточный ROAS?

ROAS (Return on Ad Spend) — это окупаемость рекламных расходов: показатель того, сколько выручки приносит каждый рубль, вложенный в рекламу. Безубыточный ROAS — это та самая точка, в которой валовая прибыль от кампании ровно равна потраченному на неё бюджету. Выше этого порога вы зарабатываете, ниже — теряете деньги. Поскольку показатель зависит только от вашей маржи прибыли, это главный ориентир при назначении ставок, оценке каналов и решении, стоит ли масштабировать кампанию.

Диаграмма, показывающая баланс дохода и расходов на рекламу в точке безубыточности — Безубыточный ROAS — это точка, в которой доход от рекламы в точности покрывает общие затраты.

Как пользоваться калькулятором

Введите вашу маржу прибыли в процентах. Это доля валовой прибыли в каждой продаже до вычета затрат на рекламу — то есть выручка минус себестоимость товара, доставка, комиссии и прочие переменные расходы, делённая на выручку. Калькулятор покажет безубыточный ROAS (сколько выручки нужно на каждый рубль рекламы) и эквивалентный безубыточный ACoS (доля рекламных расходов в продажах).

Разбор формулы

Математика проста: Безубыточный ROAS = 1 ÷ Маржа прибыли. Если с каждого рубля продаж у вас остаётся 25 копеек прибыли (маржа 25%), то для окупаемости рекламы каждый вложенный рубль должен приносить столько продаж, чтобы эти 25% прибыли покрыли затраченный рубль. Значит, нужно 4 рубля продаж на 1 рубль расходов, и безубыточный ROAS составит 1 ÷ 0,25 = 4.

Визуализация формулы: единица, делённая на маржу прибыли, равна безубыточному ROAS — Безубыточный ROAS равен 1, делённой на маржу прибыли.

Пример расчёта

Допустим, ваша маржа прибыли — 40%. Безубыточный ROAS = 1 ÷ 0,40 = 2,5x. Любая кампания с ROAS выше 2,5 приносит прибыль; ниже 2,5 — работает в убыток. Эквивалентный безубыточный ACoS равен 1 ÷ 2,5 = 40%.

Частые вопросы

Стоит ли стремиться ровно к безубыточному ROAS? Нет — точка безубыточности означает нулевую прибыль от рекламы. Установите целевой ROAS выше этого порога, чтобы оставить запас на реальную прибыль и покрытие постоянных расходов.

Какую маржу вводить? Используйте маржинальную прибыль: выручка минус все переменные затраты, без учёта расходов на рекламу и постоянных издержек.

ROAS и ACoS — это одно и то же? Это обратные друг другу величины. ROAS = выручка ÷ расходы на рекламу; ACoS = расходы на рекламу ÷ выручка. ROAS 4x соответствует ACoS 25%.

Определение ключевых терминов

Понимание словаря терминов, связанных с точкой безубыточности ROAS, помогает вам ввести правильное значение и правильно интерпретировать результат. Самым важным входным параметром для этого калькулятора является ваша маржа вклада — процент от выручки, оставшийся после переменных затрат на выполнение продажи, до расходов на рекламу.

ROAS (Возврат на расходы объявления): Выручка, разделенная на стоимость рекламы, которая её произвела, обычно выражается в виде соотношения или множителя. Например, $\text{ROAS} = \frac{\$4{,}000\text{ выручка}}{\$1{,}000\text{ расходы объявления}} = 4$ (часто пишется 4:1 или 400%). Это измеряет верхнюю норму прибыли, а не прибыль.
ACoS (Стоимость рекламы на одну продажу): Обратная величина ROAS, выраженная в процентах: $\text{ACoS} = \frac{\text{Расходы объявления}}{\text{Выручка}} \times 100$. ROAS равный 4 соответствует ACoS 25%. Этот термин наиболее распространён в Amazon Advertising; он отвечает на вопрос «какую часть моей выручки от продаж я потратил на объявления?»
Точка безубыточности ROAS: Минимальный ROAS, при котором кампания объявления точно покрывает свою стоимость — без прибыли, без убытков — с учётом вашей маржи. Это обратная величина вашей маржи вклада, выраженная в виде десятичной дроби: $\text{Точка безубыточности ROAS} = \frac{1}{\text{Маржа}\%/100}$. При марже 25% точка безубыточности составляет ROAS 4. Любой ROAS выше этого приносит прибыль на расходы объявления; ниже этого — убыток.
Целевой ROAS: ROAS, к которому вы действительно стремитесь, устанавливаемый выше точки безубыточности, чтобы оставить место для прибыли и поглотить возвраты, накладные расходы или комиссии платформы. Если ваша точка безубыточности ROAS составляет 4 и вы хотите здоровую подушку безопасности, вы можете установить целевой показатель 5 или 6.
Маржа прибыли / Маржа вклада: Процент от выручки каждой продажи, который остаётся после переменных затрат (стоимость продукта, доставка, обработка платежей, сборы за единицу). Это значение, которое необходимо ввести в этот калькулятор, так как оно представляет деньги, доступные для оплаты рекламы, а затем для покрытия постоянных затрат и прибыли. Формула: $\text{Маржа вклада}\% = \frac{\text{Выручка} - \text{Переменные затраты}}{\text{Выручка}} \times 100$.
Валовая маржа: Выручка минус стоимость проданных товаров (СПРОДАННЫХ ТОВАРОВ), разделённая на выручку. Часто исключает некоторые переменные затраты на продажу (такие как доставка или комиссионные сборы), которые включает маржа вклада, поэтому может быть немного выше. Если у вас есть только валовая маржа, это приемлемое приближение — но маржа вклада дает более точную точку безубыточности ROAS.
Переменные и постоянные затраты: Переменные затраты растут и снижаются с каждой проданной единицей (производство, доставка, упаковка, комиссионные сборы) и вычитаются для получения маржи вклада. Постоянные затраты (аренда, зарплата, подписки на программное обеспечение) не изменяются с одной дополнительной продажей и не включаются в маржу, которую вы вводите — они покрываются из прибыли, которая остаётся после достижения точки безубыточности ROAS. Используйте маржу до вычитания постоянных затрат и расходов на рекламу.