Что такое отток выручки (Revenue Churn)?
Отток выручки — это доля регулярного дохода, которую бизнес теряет за определённый период из-за отказов от подписки и переходов на более дешёвые тарифы (downgrade). В отличие от оттока клиентов (где считают сами «логотипы»), отток выручки учитывает денежный вес каждой потери: уход одного крупного клиента бьёт сильнее, чем потеря одного маленького. Это одна из ключевых метрик здоровья любого подписочного или SaaS-бизнеса.
Как пользоваться калькулятором
Укажите MRR на начало периода (регулярную ежемесячную выручку на старте месяца, квартала или года) и потерянный MRR за период (выручку, утраченную из-за отказов и понижения тарифов — без учёта новых клиентов и расширения подписок). Калькулятор покажет валовый отток выручки (gross revenue churn), коэффициент удержания (retention) и суммы удержанной и потерянной выручки в денежном выражении.
Разбор формулы
Базовая формула выглядит так: $$\text{Отток выручки \%} = \frac{\text{Потерянный MRR за период}}{\text{MRR на старте}} \times 100$$ Поскольку в знаменателе стоит только MRR на начало периода, это валовый (gross) показатель оттока — он не вычитает апселлы и расширение подписок. Коэффициент удержания — это просто 100% минус показатель оттока.
Пример расчёта
Допустим, вы начинаете месяц с MRR в 50 000 $ и теряете 2 500 $ из-за отмен подписок. Отток = $$\frac{2\,500}{50\,000} \times 100 = \textbf{5\%}$$ Валовое удержание выручки составляет 95%, вы удержали 47 500 $ и потеряли 2 500 $. За год стабильные 5% оттока в месяц накапливаются очень заметно, поэтому даже небольшое снижение этого показателя имеет значение.
Частые вопросы
5% оттока в месяц — это хорошо? Для SaaS здоровым считается ежемесячный отток выручки ниже 1%; 5% в месяц — это много. Годовые ориентиры отличаются от месячных.
Учитывать ли выручку от расширения подписок? Нет — здесь речь о валовом оттоке. Чтобы получить чистый отток выручки (net revenue churn), вычтите расширение MRR из потерянного MRR перед делением (у сильных компаний результат может быть даже отрицательным).
Какой период брать? Подойдёт любой постоянный интервал (чаще всего берут месяц), главное — чтобы MRR на старте и потерянный MRR относились к одному и тому же периоду.
