¿Qué es la tasa de churn de ingresos?
La tasa de churn de ingresos mide el porcentaje de ingresos recurrentes que tu negocio pierde durante un periodo determinado por culpa de las bajas y los downgrades (rebajas de plan). A diferencia del churn de clientes (que cuenta cuentas o "logos"), el churn de ingresos pondera cada pérdida por su valor en dinero, así que perder una cuenta grande duele mucho más que perder una pequeña. Es una de las métricas de salud más importantes para cualquier negocio de suscripción o SaaS.
Cómo usar esta calculadora
Introduce tu MRR al inicio del periodo (tus ingresos recurrentes mensuales al comienzo del mes, trimestre o año) y el MRR perdido en el periodo (los ingresos recurrentes que se esfuman por cancelaciones y downgrades; deja fuera los ingresos nuevos y de expansión). La calculadora te devuelve la tasa de churn bruto de ingresos, la tasa de retención y los importes en dólares conservados y perdidos.
La fórmula, explicada
La fórmula básica es $$\text{\% de churn de ingresos} = \frac{\text{MRR perdido en el periodo}}{\text{MRR inicial}} \times 100$$ Como el denominador es únicamente el MRR inicial, se trata de una cifra de churn de ingresos bruto: no descuenta los upsells ni la expansión. La tasa de retención es, sencillamente, 100 % menos la tasa de churn.
Ejemplo práctico
Imagina que empiezas el mes con 50.000 $ de MRR y pierdes 2.500 $ por cancelaciones. Churn $$= \frac{2.500}{50.000} \times 100 = \textbf{5 \%}$$ Tu retención bruta de ingresos es del 95 %, conservaste 47.500 $ y perdiste 2.500 $. A lo largo de un año, un churn mensual constante del 5 % se acumula de forma considerable, así que hasta las reducciones pequeñas cuentan.
Preguntas frecuentes
¿Es bueno un churn mensual del 5 %? En SaaS, un churn de ingresos mensual saludable suele estar por debajo del 1 %; un 5 % mensual es alto. Los valores de referencia anuales son distintos a los mensuales.
¿Debería incluir los ingresos de expansión? No: esto es churn de ingresos bruto. Para obtener el churn de ingresos neto, resta el MRR de expansión al MRR perdido antes de dividir (puede salir negativo en negocios muy sólidos).
¿Qué periodo debo usar? Sirve cualquier ventana de tiempo coherente (lo más habitual es la mensual), siempre que el MRR inicial y el MRR perdido cubran el mismo periodo.
