Что считает калькулятор CAC
Стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost) показывает, сколько в среднем вы тратите, чтобы привлечь одного нового клиента. Калькулятор складывает общие расходы на маркетинг и общие расходы на продажи за выбранный период, а затем делит эту сумму на число новых клиентов, привлечённых за тот же период. Помимо самого значения CAC, он выводит общие затраты на привлечение и долю этих затрат, приходящуюся на маркетинг и на продажи, — так вы увидите, куда на самом деле уходит бюджет.
Какие данные вводить
- Общие расходы на маркетинг ($) — реклама, контент, инструменты, услуги агентств и зарплаты маркетологов за период.
- Общие расходы на продажи ($) — зарплаты отдела продаж, комиссионные, ПО и сопутствующие накладные расходы.
- Число привлечённых новых клиентов — количество действительно новых клиентов, полученных за тот же период.
Используйте один и тот же временной интервал для всех трёх показателей (например, один квартал), чтобы результат отражал реальную эффективность.
Формула
Базовый расчёт предельно прост:
$$\text{CAC} = \frac{\text{Расходы на маркетинг} + \text{Расходы на продажи}}{\text{Число новых клиентов}}$$Дополнительно калькулятор рассчитывает:
- Общие затраты \(= \text{Расходы на маркетинг} + \text{Расходы на продажи}\)
- Доля маркетинга, % \(= (\text{Расходы на маркетинг} \div \text{Общие затраты}) \times 100\)
- Доля продаж, % \(= (\text{Расходы на продажи} \div \text{Общие затраты}) \times 100\)
Если указать ноль новых клиентов, CAC возвращается как 0 — это исключает деление на ноль.
Пример расчёта
Допустим, в прошлом квартале вы потратили $30 000 на маркетинг и $20 000 на продажи и привлекли 250 новых клиентов.
- Общие затраты \(= \$30\,000 + \$20\,000 = \$50\,000\)
- CAC \(= \$50\,000 \div 250 =\) $200 на клиента
- Доля маркетинга \(= (30\,000 \div 50\,000) \times 100 =\) 60%
- Доля продаж \(= (20\,000 \div 50\,000) \times 100 =\) 40%
Получается, что привлечение каждого нового клиента обходится в $200, и большая часть этих расходов приходится на маркетинг.
Частые вопросы
Какой CAC считается хорошим? Универсального значения нет — всё зависит от вашей отрасли и среднего чека. Распространённый ориентир — сравнение CAC с пожизненной ценностью клиента (LTV); соотношение LTV:CAC примерно 3:1 часто считают здоровым.
Какие расходы учитывать? Включайте всё, что связано с привлечением клиентов: рекламу, зарплаты, комиссионные, ПО, а также услуги агентств и подрядчиков как в маркетинге, так и в продажах.
Зачем показывать маркетинг и продажи в процентах? Такое разделение показывает, какое именно направление формирует затраты на привлечение, и помогает решить, где сократить расходы, а где, наоборот, вложиться ради большей эффективности.
Интерпретация результата вашей САС
Стоимость привлечения клиента (САС) показывает, в среднем, сколько вы потратили на маркетинг и продажи, чтобы привлечь одного нового клиента. Сама по себе эта цифра не является ни "хорошей", ни "плохой" — её значение зависит от того, сколько стоит каждый клиент и насколько быстро эта стоимость окупается.
Сравните САС с пожизненной ценностью. Наиболее распространённой проверкой здоровья бизнеса является коэффициент ПЦ:САС, где ПЦ — это валовая маржа, которую клиент генерирует на протяжении всей своей жизни. Широко признанный эталон составляет примерно 3:1: клиент, стоящий 3 доллара пожизненной ценности на каждый 1 доллар затрат на привлечение. Например, ПЦ 3 600 долларов при САС 1 200 долларов дает коэффициент ПЦ:САС равный 3:1. Коэффициент значительно ниже 3:1 (например, 1:1) указывает на то, что вы можете тратить почти столько же, сколько стоит клиент, в то время как очень высокий коэффициент (например, 5:1 или выше) может указывать на недостаточные инвестиции в рост.
Соотнесите САС с доходом и окупаемостью. Сравнение САС со средним доходом на клиента или средней стоимостью контракта показывает, сколько месяцев дохода (или валовой маржи) требуется для возмещения затрат на привлечение — период окупаемости САС. Если ваша САС составляет 1 200 долларов, а каждый клиент приносит 200 долларов валовой маржи в месяц, окупаемость составляет примерно шесть месяцев. Более короткие периоды окупаемости освобождают денежные средства для переинвестирования в рост.
Растущая vs падающая САС. Падающая САС с течением времени, как правило, сигнализирует об улучшении эффективности привлечения — лучшей таргетизации, более сильной конверсии или сарафанном радио. Растущая САС может сигнализировать о насыщении рынка, растущей конкуренции за рекламный инвентарь или снижении производительности канала, и требует пересмотра того, какие каналы и кампании вызывают увеличение. Всегда анализируйте САС вместе с ПЦ и окупаемостью, а не изолированно.
Это общая образовательная информация, а не персональный финансовый совет.
Ключевые термины и определения
- Стоимость привлечения клиента (САС): Общие затраты на маркетинг и продажи за период, разделённые на количество новых клиентов, привлечённых в этот период — средняя стоимость привлечения одного клиента.
- Пожизненная ценность клиента (ПЦ): Общий доход или стоимость валовой маржи, которую клиент, как ожидается, будет генерировать на протяжении всего взаимоотношения с бизнесом.
- Коэффициент ПЦ:САС: Пожизненная ценность, разделённая на стоимость привлечения, показывающая, сколько долларов стоимости возвращается каждым долларом затрат на привлечение. Коэффициент около 3:1 является общепринятым эталоном для устойчивой единичной экономики.
- Период окупаемости САС: Время — обычно в месяцах — необходимое для возмещения затрат на привлечение клиента за счёт валовой маржи от этого клиента.
- Объединённая САС: САС, рассчитываемая с использованием всех затрат на привлечение и всех новых клиентов, включая тех, которых привлекли органически или бесплатно.
- Платная САС: САС, рассчитываемая с использованием только платных затрат на привлечение и клиентов, которых можно отнести к ним, что позволяет выделить эффективность платных каналов.
- Новый клиент: Клиент, привлечённый в период измерения и не являющийся платящим клиентом ранее; знаменатель в формуле САС.
- Доля маркетинга: Часть общих затрат на привлечение, приходящаяся на маркетинговую деятельность (реклама, контент, кампании, инструменты).
- Доля продаж: Часть общих затрат на привлечение, приходящаяся на деятельность в области продаж (зарплаты, комиссии, инструменты продаж, командировки).
