Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)?
CAC (Customer Acquisition Cost) — это средняя сумма, которую компания тратит, чтобы привлечь одного нового клиента. Показатель объединяет все вложения в продажи и маркетинг за период — рекламу, зарплаты, ПО, услуги агентств, контент и мероприятия — и делит их на количество новых клиентов, полученных за тот же отрезок времени. CAC — одна из важнейших метрик юнит-экономики для любого бизнеса, особенно для стартапов и SaaS-компаний, ведь именно она показывает, насколько эффективно вы превращаете маркетинговый бюджет в платящих клиентов.
Как пользоваться калькулятором
Введите общие расходы на продажи и маркетинг за выбранный период (месяц, квартал или год) и число новых клиентов, привлечённых за этот же период. Калькулятор мгновенно разделит одно на другое и покажет CAC в расчёте на одного клиента. Следите за тем, чтобы оба значения относились к одному и тому же промежутку времени — иначе результат будет неточным.
Разбираем формулу
Формула предельно проста:
$$\text{CAC} = \frac{\text{Общие расходы на продажи и маркетинг}}{\text{Число привлечённых новых клиентов}}$$В числитель нужно включать все затраты, прямо связанные с привлечением клиентов, по принципу «полной нагрузки». В знаменателе считаются только действительно новые клиенты — без продлений и допродаж. Чем ниже CAC, тем эффективнее рост, но смотреть на него лучше вместе с пожизненной ценностью клиента (LTV). Здоровым ориентиром для SaaS считается соотношение LTV:CAC от 3:1 и выше.
Пример расчёта
Допустим, за прошлый квартал компания потратила $50 000 на продажи и маркетинг и привлекла 500 новых клиентов. Тогда
$$\text{CAC} = \frac{\$50\,000}{500} = \$100 \text{ за клиента}$$Если каждый клиент приносит $400 пожизненной ценности, ваше соотношение LTV:CAC равно 4:1 — это сильная позиция, которую легко масштабировать.
Частые вопросы
Какие затраты учитывать? Все расходы на маркетинг, зарплаты и бонусы отдела продаж, рекламу, инструменты и накладные расходы, напрямую связанные с привлечением клиентов.
Нужно ли учитывать существующих клиентов? Нет — считайте только новых клиентов, привлечённых за период. Продления и расширение контрактов новыми привлечениями не являются.
Какой CAC считается хорошим? Это зависит от вашей отрасли и среднего чека. Главное, чтобы CAC оставался заметно ниже пожизненной ценности клиента — в идеале соотношение LTV:CAC должно быть 3:1 или лучше.
