¿Qué es el Coste de Adquisición de Clientes (CAC)?
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC, por sus siglas en inglés) es el importe medio que una empresa invierte para conseguir un solo cliente nuevo. Agrupa toda la inversión en ventas y marketing durante un periodo —publicidad, sueldos, software, comisiones de agencias, contenidos y eventos— y la divide entre el número de clientes nuevos captados en ese mismo periodo. El CAC es una de las métricas de economía unitaria más importantes para cualquier empresa, sobre todo para startups y compañías SaaS, porque revela con qué eficiencia conviertes tu inversión en marketing en clientes que pagan.
Cómo usar esta calculadora
Introduce tu gasto total en ventas y marketing durante un periodo concreto (un mes, un trimestre o un año) y el número de clientes nuevos que captaste en ese mismo periodo. La calculadora divide ambas cifras al instante y te muestra tu CAC por cliente. Asegúrate de que los dos datos correspondan a la misma ventana temporal para que el resultado sea fiable.
La fórmula explicada
La fórmula es muy sencilla: $$\text{CAC} = \frac{\text{Gasto total en ventas y marketing}}{\text{Clientes nuevos captados}}$$. El numerador debe incluir todos los costes plenamente imputables a la captación de clientes. El denominador cuenta únicamente clientes realmente nuevos, no renovaciones ni ampliaciones de venta. Un CAC más bajo significa un crecimiento más eficiente, pero conviene interpretarlo junto al Valor de Vida del Cliente (LTV). Una referencia saludable en SaaS es una ratio LTV:CAC de 3:1 o superior.
Ejemplo práctico
Imagina que tu empresa gastó 50.000 $ en ventas y marketing el último trimestre y captó 500 clientes nuevos. Entonces el $$\text{CAC} = 50.000\ \$ \div 500 = \mathbf{100\ \$ \text{ por cliente}}$$. Si cada cliente aporta un valor de vida de 400 $, tu ratio LTV:CAC es de 4:1, una posición sólida y escalable.
Preguntas frecuentes
¿Qué costes debo incluir? Incluye todo el gasto en marketing, los sueldos y comisiones del equipo de ventas, la publicidad, las herramientas y los gastos generales directamente ligados a la captación.
¿Debo contar a los clientes ya existentes? No: cuenta solo los clientes completamente nuevos captados en el periodo. Las renovaciones y las ampliaciones no son nuevas adquisiciones.
¿Qué es un buen CAC? Depende de tu sector y de tu nivel de precios. La clave es que el CAC se mantenga muy por debajo del valor de vida del cliente, idealmente con una ratio LTV:CAC de 3:1 o mejor.
