営業の勝率（ウィンレート）とは？
営業の勝率とは、追いかけた全案件のうち、チームが実際に受注（クローズ）できた商談の割合を示す指標です。営業組織にとって最も重要な数字の一つで、営業プロセスの効率、リードの質、そして担当者のパフォーマンスをそのまま映し出します。勝率が高いほど、新規リードをむやみに増やさなくても、パイプラインをより多くの売上へと転換できていることを意味します。
このツールの使い方
測定したい期間について、受注件数（成約＝クローズドウォンになった案件数）と、総案件数（受注・失注を問わず、結論が出たすべての案件数）を入力します。「計算する」を押すと、勝率（％）、失注率、そして件数の内訳がわかりやすく表示されます。担当者ごと、四半期ごと、製品ライン別、チーム全体など、さまざまな切り口で計算できます。
計算式の解説
計算はとてもシンプルです。受注件数を総案件数で割り、100を掛けてパーセンテージにするだけです。
$$\text{勝率（\%）} = \frac{\text{受注件数}}{\text{総案件数}} \times 100$$
計算に含めるのは、すでに結論が出た（クローズした）案件のみです。パイプラインに残っている進行中の商談を含めてしまうと、本来の勝率より低く見えてしまいます。失注率は、100％から勝率を引いた値で求められます。
計算例
たとえば、ある担当者が第1四半期に総案件100件のうち30件を受注したとします。勝率＝ \((30 \div 100) \times 100 = \textbf{30\%}\)。残りの70件は失注なので、失注率は70％です。一方、別の同僚が40件中18件を受注した場合、勝率は \((18 \div 40) \times 100 = 45\%\)。案件数は少なくても、より高い成約率を実現していることになります。
よくある質問
良い営業勝率の目安は？ 業界によって大きく異なりますが、BtoB（法人営業）のチームでは15％〜40％程度に収まることが多いようです。改善の度合いを判断するには、自社のこれまでの平均値と比べるのが最も確実です。
進行中の案件も含めるべき？ いいえ。クローズ済みの案件（受注＋失注）のみを使いましょう。まだ転換する可能性のあるパイプラインではなく、実際の結果を反映させるためです。
勝率を上げるには？ リードの選別（クオリフィケーション）をより厳しくし、商談サイクルを短縮し、懸念や反論には早めに対応します。そして、受注の可能性が高い案件に担当者のリソースを集中させることが効果的です。
