순매출 유지율(NRR)이란?
순매출 유지율(Net Revenue Retention, NRR)은 순달러 유지율(Net Dollar Retention, NDR)이라고도 하며, 한 기간(보통 한 달 또는 1년) 동안 기존 고객으로부터 얼마만큼의 반복 매출(recurring revenue)을 유지했는지를 측정하는 지표입니다. 여기에는 업그레이드, 다운그레이드, 해지의 영향이 모두 반영됩니다. 신규 고객에서 발생한 매출은 의도적으로 제외하기 때문에, 이미 확보한 고객 기반의 건강 상태만을 따로 떼어 볼 수 있습니다. NRR이 100%를 넘으면 기존 고객이 이탈하는 속도보다 더 빠르게 가치를 키워가고 있다는 뜻으로, 탄탄한 SaaS 비즈니스의 대표적인 신호입니다.
계산기 사용 방법
분석하려는 기간에 대해 네 가지 수치를 입력하세요. 시작 MRR(기간 초의 반복 매출), 확장 MRR(업셀, 크로스셀, 좌석 추가 등), 축소 MRR(다운그레이드), 그리고 이탈 MRR(해지로 잃은 매출)입니다. 계산기는 NRR 퍼센트, 해당 코호트의 종료 MRR, 그리고 순증감액을 함께 보여줍니다.
공식 풀이
$$\text{NRR} = \frac{\text{시작 MRR} + \text{확장} - \text{축소} - \text{이탈}}{\text{시작 MRR}} \times 100$$ 분자는 동일한 고객 집단으로부터 발생한 종료 시점의 반복 매출을 다시 계산한 값이며, 이를 출발점이었던 시작 MRR로 나눕니다. 마지막에 100을 곱하면 시간에 따라 비교(벤치마크)할 수 있는 퍼센트 값이 됩니다.
계산 예시
한 달을 MRR $100,000로 시작했다고 가정해봅시다. 기존 고객이 업그레이드로 $15,000를 더하고, $5,000를 다운그레이드하며, $8,000를 해지했습니다. 종료 MRR $$= 100{,}000 + 15{,}000 - 5{,}000 - 8{,}000 = \$102{,}000$$ NRR $$= \frac{102{,}000}{100{,}000} \times 100 = \mathbf{102\%}$$ 100%를 넘었으므로, 확장 매출이 손실분을 충분히 메우고도 남았다는 의미입니다.
자주 묻는 질문
NRR은 어느 정도면 좋은 수치인가요? 최상위권 SaaS 기업은 120% 이상을 기록합니다. 100%는 유지율이 제자리라는 뜻이고, 100% 미만이면 기존 고객 기반이 순감소하고 있다는 신호입니다.
NRR과 총유지율(gross retention)은 어떻게 다른가요? 총유지율은 확장 매출을 제외하며 최대 100%까지만 가능해, 얼마나 잃었는지만 측정합니다. 반면 NRR은 확장 매출을 포함하기 때문에 100%를 넘을 수 있습니다.
MRR과 ARR 중 무엇을 써야 하나요? 둘 다 가능합니다. 일관된 결과를 위해 네 가지 입력값을 모두 같은 단위와 같은 기간으로 맞추기만 하면 됩니다.
