SaaS 고객 생애 가치란?
고객 생애 가치(LTV, 때로는 CLV라고도 부릅니다)는 한 명의 고객이 구독을 유지하는 전체 기간 동안 SaaS 기업이 기대할 수 있는 총 매출총이익을 뜻합니다. 구독 비즈니스에서 가장 중요한 지표 중 하나로 꼽히는데, 수익을 내면서 고객 한 명을 확보하는 데 얼마까지 쓸 수 있는지(CAC)를 가늠하게 해주기 때문입니다. 건강한 SaaS 기업은 보통 LTV:CAC 비율을 3:1 이상으로 유지하는 것을 목표로 합니다.
계산기 사용 방법
세 가지 값만 입력하면 됩니다. 계정당 월평균 매출(ARPA), 백분율로 표시한 매출총이익률(매출에서 서비스 제공 비용을 뺀 비율), 그리고 백분율로 표시한 월간 이탈률입니다. 계산기는 마진을 반영한 LTV, 계정당 월 공헌이익, 그리고 예상 고객 유지 기간(개월)을 함께 보여줍니다.
공식 풀이
널리 쓰이는 마진 반영 LTV 공식은 다음과 같습니다.
$$\text{LTV} = \frac{\text{ARPA} \times \dfrac{\text{Margin \%}}{100}}{\dfrac{\text{Churn \%}}{100}}$$
분자(ARPA × 매출총이익률)는 고객 한 명이 매달 만들어내는 매출총이익입니다. 이를 이탈률로 나누는 이유는 평균 고객 유지 기간이 \(1 \div \text{이탈률}\)과 같기 때문입니다. 예를 들어 월간 이탈률이 5%라면 평균 고객은 20개월 동안 머무른다는 의미죠. 월 공헌이익에 이 유지 기간을 곱하면 전체 생애 가치가 나옵니다.
계산 예시
ARPA가 월 $100, 매출총이익률이 80%, 월간 이탈률이 5%라고 가정해 봅시다. 월 공헌이익 \(= \$100 \times 0.80 = \$80\)입니다. 예상 유지 기간 \(= 1 \div 0.05 = 20\)개월. 따라서 $$\text{LTV} = \$80 \times 20 = \$1{,}600$$이 됩니다.
자주 묻는 질문
월간 이탈률을 써야 하나요, 연간 이탈률을 써야 하나요? ARPA와 이탈률은 반드시 같은 기간 기준으로 맞춰야 합니다. 이 계산기는 월 단위를 전제로 하므로 월간 이탈률을 입력하세요.
왜 매출총이익률을 포함하나요? 매출만 보면 가치가 과대평가됩니다. 마진을 반영한 LTV는 호스팅, 고객 지원, 서비스 제공 비용을 빼고 실제로 남는 이익을 반영합니다.
이탈률이 0이면 어떻게 되나요? 이탈률이 0이라는 것은 유지 기간이 무한하다는 뜻이라 현실적이지 않습니다. 유한한 LTV를 계산하려면 이탈률이 0보다 커야 합니다.
