Что такое калькулятор TAM SAM SOM?
Оценка объёма рынка — одно из первых, на что смотрят инвесторы и основатели, когда взвешивают перспективность идеи. Этот калькулятор разбивает рынок на три вложенных уровня: TAM (Total Addressable Market) — общий объём спроса, если бы вы заняли 100% рынка; SAM (Serviceable Available Market) — сегмент, который вы реально можете охватить с текущим продуктом, географией и бизнес-моделью; и SOM (Serviceable Obtainable Market) — та часть SAM, которую вы способны отвоевать в кратко- и среднесрочной перспективе с учётом конкуренции и собственных ресурсов.
Как пользоваться калькулятором
Введите общий объём рынка (TAM) в денежном выражении или в штуках — подойдёт любая валюта, главное использовать её последовательно. Укажите процент рынка, который доступен именно вашему предложению, а затем долю этого доступного рынка, которую вы рассчитываете занять. Калькулятор покажет SAM, SOM, а также SOM в процентах от TAM — это помогает проверить, насколько реалистичны ваши предпосылки.
Разбираем формулу
SAM — это TAM, умноженный на процент доступной доли и делённый на 100. SOM — это SAM, умноженный на процент достижимой доли и делённый на 100. Поскольку каждый уровень составляет лишь часть предыдущего, SOM всегда оказывается самым маленьким числом — и это полезная отрезвляющая проверка против чрезмерно оптимистичных прогнозов.
$$\begin{gathered} \text{SAM} = \text{TAM} \times \frac{\text{Serviceable \%}}{100} \\[1em] \text{SOM} = \text{SAM} \times \frac{\text{Obtainable \%}}{100} \end{gathered}$$
Пример расчёта
Допустим, ваш TAM равен $1 000 000 000. Вы оцениваете, что 40% этого рынка реально доступны вашему продукту — получаем SAM в размере $400 000 000. Если вы способны занять 10% доступного рынка, ваш SOM составит $40 000 000, то есть 4% от исходного TAM.
$$\text{SAM} = 1{,}000{,}000{,}000 \times \frac{40}{100} = 400{,}000{,}000$$
$$\text{SOM} = 400{,}000{,}000 \times \frac{10}{100} = 40{,}000{,}000$$
Частые вопросы
В чём считать TAM — в деньгах или в штуках? Подходит и то, и другое, главное держать все три уровня в одной и той же единице измерения. В питч-деках чаще всего используют годовую выручку.
Какая достижимая доля считается реалистичной? Для стартапов на ранней стадии SOM обычно составляет 1–10% от SAM в первые несколько лет. Берите консервативные цифры, которые сможете обосновать.
Это подход «сверху вниз» или «снизу вверх»? TAM-SAM-SOM — это подход «сверху вниз». Для убедительности проверяйте его оценкой «снизу вверх» (число клиентов × цена).
