Công cụ tính TAM SAM SOM là gì?
Ước lượng quy mô thị trường là một trong những điều đầu tiên mà nhà đầu tư và nhà sáng lập quan tâm khi đánh giá một cơ hội kinh doanh. Công cụ này chia thị trường thành ba lớp lồng vào nhau: TAM (Total Addressable Market — Tổng thị trường mục tiêu) — toàn bộ nhu cầu nếu bạn chiếm được 100% thị trường; SAM (Serviceable Available Market — Thị trường khả dụng) — phân khúc bạn thực sự có thể tiếp cận với sản phẩm, khu vực địa lý và mô hình kinh doanh hiện tại; và SOM (Serviceable Obtainable Market — Thị trường có thể chiếm lĩnh) — phần SAM bạn có khả năng giành được trong ngắn và trung hạn, sau khi tính đến cạnh tranh và năng lực thực tế.
Cách sử dụng
Nhập Tổng thị trường mục tiêu (TAM) dưới dạng con số doanh thu hoặc số lượng đơn vị (dùng đơn vị tiền tệ nào cũng được — chỉ cần nhất quán). Đặt phần trăm thị trường mà sản phẩm của bạn có thể phục vụ, sau đó là phần trăm thị trường khả dụng mà bạn kỳ vọng giành được. Công cụ sẽ trả về SAM, SOM, và SOM tính theo phần trăm của TAM để bạn kiểm tra lại tính hợp lý của các giả định.
Giải thích công thức
SAM đơn giản bằng TAM nhân với phần trăm khả dụng rồi chia cho 100. SOM bằng SAM nhân với phần trăm có thể chiếm lĩnh rồi chia cho 100. Vì mỗi lớp chỉ là một phần của lớp phía trên, SOM luôn là con số nhỏ nhất — một phép kiểm tra thực tế trước những dự báo quá lạc quan.
$$\begin{gathered} \text{SAM} = \text{TAM} \times \frac{\text{Serviceable \%}}{100} \\[1em] \text{SOM} = \text{SAM} \times \frac{\text{Obtainable \%}}{100} \end{gathered}$$
Ví dụ minh họa
Giả sử TAM của bạn là 1.000.000.000 USD. Bạn đánh giá 40% thị trường này là khả dụng, tức SAM bằng 400.000.000 USD. Nếu bạn thực sự có thể chiếm 10% thị trường khả dụng đó, SOM của bạn là 40.000.000 USD — tương đương 4% của TAM ban đầu.
$$\text{SAM} = 1{,}000{,}000{,}000 \times \frac{40}{100} = 400{,}000{,}000 \text{ USD}$$$$\text{SOM} = 400{,}000{,}000 \times \frac{10}{100} = 40{,}000{,}000 \text{ USD}$$Câu hỏi thường gặp
TAM nên tính theo doanh thu hay số lượng? Cách nào cũng được, miễn là cả ba lớp dùng chung một đơn vị. Doanh thu (theo năm) là cách phổ biến nhất trong các bộ hồ sơ gọi vốn.
Tỷ lệ chiếm lĩnh thực tế là bao nhiêu? Với startup giai đoạn đầu, SOM thường chỉ chiếm 1–10% của SAM trong vài năm đầu tiên. Hãy dùng những con số thận trọng mà bạn có thể bảo vệ được.
Đây là phương pháp từ trên xuống hay từ dưới lên? TAM-SAM-SOM là cách tiếp cận từ trên xuống (top-down). Hãy đối chiếu với ước tính từ dưới lên (số khách hàng × giá bán) để tăng độ tin cậy.
