ما هي حاسبة TAM SAM SOM؟
يُعدّ تقدير حجم السوق من أوائل النقاط التي ينظر إليها المستثمرون ومؤسسو الشركات عند تقييم أي فرصة. تقسّم هذه الحاسبة السوق إلى ثلاث طبقات متداخلة: TAM (إجمالي السوق المستهدف) وهو الطلب الكلي فيما لو استحوذت على 100% من السوق؛ وSAM (السوق المتاح القابل للخدمة) وهو الشريحة التي يمكنك الوصول إليها واقعياً بمنتجك الحالي ونطاقك الجغرافي ونموذج عملك؛ وSOM (السوق القابل للاكتساب فعلياً) وهو الجزء من SAM الذي يمكنك الفوز به على المديين القصير والمتوسط في ظل المنافسة والطاقة المتاحة لديك.
كيفية الاستخدام
أدخل إجمالي السوق المستهدف (TAM) كرقم إيرادات أو كعدد وحدات (يصلح أي عملة شرط الالتزام بها في الأرقام كلها). ثم حدّد نسبة هذا السوق القابلة للخدمة بمنتجك، يليها النسبة التي تتوقع اكتسابها من ذلك السوق القابل للخدمة. ستعرض لك الحاسبة قيمة SAM وSOM إضافةً إلى SOM كنسبة مئوية من TAM، حتى تتمكن من مراجعة افتراضاتك والتحقق من منطقيتها.
شرح المعادلة
يُحسب SAM ببساطة بضرب TAM في نسبة الجزء القابل للخدمة مقسومة على 100. أما SOM فيُحسب بضرب SAM في نسبة الحصة الممكن اكتسابها مقسومة على 100. وبما أن كل طبقة هي جزء من الطبقة الأعلى منها، يبقى SOM دائماً أصغر رقم — وهو بمثابة اختبار واقعي يحميك من التوقعات المفرطة في التفاؤل.
$$\begin{gathered} \text{SAM} = \text{TAM} \times \frac{\text{Serviceable \%}}{100} \\[1em] \text{SOM} = \text{SAM} \times \frac{\text{Obtainable \%}}{100} \end{gathered}$$
مثال تطبيقي
لنفترض أن TAM لديك يساوي 1,000,000,000 دولار، وقدّرت أن 40% من هذا السوق قابل للخدمة، فيكون SAM مساوياً لـ \(\text{SAM} = 1{,}000{,}000{,}000 \times \frac{40}{100} = 400{,}000{,}000\) دولار. وإذا كان بإمكانك واقعياً الاستحواذ على 10% من هذا السوق القابل للخدمة، فإن SOM لديك يبلغ \(\text{SOM} = 400{,}000{,}000 \times \frac{10}{100} = 40{,}000{,}000\) دولار — أي ما يعادل 4% من TAM الأصلي.
الأسئلة الشائعة
هل يُحتسب TAM بالإيرادات أم بعدد الوحدات؟ كلاهما يصلح، شرط أن تبقى الطبقات الثلاث جميعها بالوحدة نفسها. والأكثر شيوعاً في عروض الاستثمار هو احتساب الإيرادات السنوية.
ما هي الحصة الواقعية الممكن اكتسابها؟ بالنسبة للشركات الناشئة في مراحلها المبكرة، غالباً ما يتراوح SOM بين 1% و10% من SAM خلال السنوات الأولى. استخدم أرقاماً متحفظة يمكنك الدفاع عنها.
هل هذه الطريقة تنازلية أم تصاعدية؟ منهجية TAM-SAM-SOM تنازلية (من الأعلى للأسفل). ولزيادة المصداقية، تحقّق منها مقابل تقدير تصاعدي (عدد العملاء × السعر).
