¿Qué es la calculadora TAM SAM SOM?
Dimensionar el mercado es una de las primeras cosas que analizan inversores y fundadores al evaluar una oportunidad. Esta calculadora divide un mercado en tres capas anidadas: TAM (Total Addressable Market, mercado total direccionable) — la demanda total si captaras el 100% del mercado; SAM (Serviceable Available Market, mercado disponible al que puedes dar servicio) — el segmento que puedes alcanzar de forma realista con tu producto, geografía y modelo de negocio actuales; y SOM (Serviceable Obtainable Market, mercado que puedes capturar) — la porción del SAM que puedes conquistar a corto y medio plazo teniendo en cuenta la competencia y tu capacidad.
Cómo usarla
Introduce tu mercado total direccionable como una cifra de ingresos o de unidades (sirve cualquier divisa, basta con mantenerla constante). Indica el porcentaje de ese mercado al que realmente puedes dar servicio y, después, el porcentaje de ese mercado disponible que esperas captar. La calculadora te devuelve el SAM, el SOM y el SOM expresado como porcentaje del TAM, para que puedas contrastar tus hipótesis con la realidad.
La fórmula al detalle
El SAM es, sencillamente, el TAM multiplicado por el porcentaje alcanzable y dividido entre 100. El SOM es el SAM multiplicado por el porcentaje captable y dividido entre 100. Como cada capa es una fracción de la anterior, el SOM siempre es la cifra más pequeña: una prueba de realismo frente a proyecciones demasiado optimistas.
$$\begin{gathered} \text{SAM} = \text{TAM} \times \frac{\text{Serviceable \%}}{100} \\[1em] \text{SOM} = \text{SAM} \times \frac{\text{Obtainable \%}}{100} \end{gathered}$$
Ejemplo práctico
Imagina que tu TAM es de 1.000.000.000 $. Estimas que el 40% de ese mercado es alcanzable, lo que da un SAM de 400.000.000 $:
$$\text{SAM} = 1{.}000{.}000{.}000 \times \frac{40}{100} = 400{.}000{.}000$$Si de forma realista puedes capturar el 10% de ese mercado disponible, tu SOM es de 40.000.000 $, es decir, el 4% del TAM original:
$$\text{SOM} = 400{.}000{.}000 \times \frac{10}{100} = 40{.}000{.}000$$Preguntas frecuentes
¿El TAM debe expresarse en ingresos o en unidades? Cualquiera de las dos sirve, siempre que mantengas las tres capas en la misma unidad. Lo más habitual en los pitch decks son los ingresos anuales.
¿Qué cuota captable es realista? En startups en fase inicial, el SOM suele situarse entre el 1% y el 10% del SAM durante los primeros años. Usa cifras conservadoras que puedas defender.
¿Este método es top-down o bottom-up? El TAM-SAM-SOM es un enfoque top-down (de arriba abajo). Valídalo con una estimación bottom-up (clientes × precio) para ganar credibilidad.
