TAM SAM SOM Hesaplama Aracı nedir?
Pazar büyüklüğünü ölçmek, yatırımcıların ve girişimcilerin bir fırsatı değerlendirirken baktığı ilk konuların başında gelir. Bu araç, pazarı iç içe geçmiş üç katmana ayırır: TAM (Toplam Erişilebilir Pazar) — pazarın %100'ünü ele geçirseydiniz oluşacak toplam talep; SAM (Hizmet Verilebilir Pazar) — mevcut ürününüz, coğrafyanız ve iş modelinizle gerçekçi biçimde ulaşabileceğiniz segment; ve SOM (Elde Edilebilir Pazar) — rekabet ve kapasiteniz göz önüne alındığında kısa ve orta vadede kazanabileceğiniz SAM dilimi.
Nasıl kullanılır?
Toplam Erişilebilir Pazarınızı ciro veya adet olarak girin (hangi para birimini kullanırsanız kullanın, tutarlı olun yeter). Ardından bu pazarın ürününüze hizmet verilebilir yüzdesini, sonra da bu hizmet verilebilir pazardan elde etmeyi beklediğiniz yüzdeyi belirleyin. Araç size SAM, SOM ve SOM'un TAM'a oranını (% olarak) verir; böylece varsayımlarınızın gerçekçiliğini kolayca kontrol edebilirsiniz.
Formülün açıklaması
SAM, basitçe TAM ile hizmet verilebilir yüzdenin çarpılıp 100'e bölünmesiyle bulunur. SOM ise SAM ile elde edilebilir pay yüzdesinin çarpılıp 100'e bölünmesiyle elde edilir. Her katman bir üstündekinin bir bölümü olduğundan, SOM daima en küçük değerdir — aşırı iyimser projeksiyonlara karşı bir gerçeklik kontrolü gibidir.
$$\begin{gathered} \text{SAM} = \text{TAM} \times \frac{\text{Serviceable \%}}{100} \\[1em] \text{SOM} = \text{SAM} \times \frac{\text{Obtainable \%}}{100} \end{gathered}$$
Örnek hesaplama
Diyelim ki TAM'ınız 1.000.000.000 $. Bu pazarın %40'ının hizmet verilebilir olduğunu düşünüyorsunuz; bu da 400.000.000 $'lık bir SAM demek. Bu hizmet verilebilir pazarın gerçekçi olarak %10'unu kazanabilirseniz SOM'unuz 40.000.000 $ olur — yani başlangıçtaki TAM'ın %4'ü.
$$\text{SAM} = 1{,}000{,}000{,}000 \times \frac{40}{100} = 400{,}000{,}000$$
$$\text{SOM} = 400{,}000{,}000 \times \frac{10}{100} = 40{,}000{,}000$$
Sıkça Sorulan Sorular
TAM ciro mu yoksa adet olarak mı girilmeli? İkisi de olur; yeter ki üç katmanın tamamını aynı birimle ifade edin. Yatırım sunumlarında en sık kullanılan (yıllık) cirodur.
Gerçekçi bir elde edilebilir pay nedir? Erken aşamadaki girişimlerde SOM, ilk birkaç yılda genellikle SAM'in %1–10'u arasındadır. Savunabileceğiniz, temkinli rakamlar kullanın.
Bu yöntem yukarıdan aşağıya mı, aşağıdan yukarıya mı? TAM-SAM-SOM yukarıdan aşağıya bir yaklaşımdır. Güvenilirliği artırmak için bunu aşağıdan yukarıya bir tahminle (müşteri sayısı × fiyat) doğrulayın.
