Qu'est-ce que le calculateur TAM SAM SOM ?
Le dimensionnement du marché fait partie des premiers éléments examinés par les investisseurs et les fondateurs lorsqu'ils évaluent une opportunité. Ce calculateur découpe un marché en trois cercles concentriques : le TAM (Total Addressable Market, ou marché total adressable) — la demande totale si vous captiez 100 % du marché ; le SAM (Serviceable Available Market, ou marché adressable accessible) — le segment que vous pouvez réellement atteindre avec votre produit, votre zone géographique et votre modèle économique actuels ; et le SOM (Serviceable Obtainable Market, ou marché réellement captable) — la part du SAM que vous pouvez conquérir à court et moyen terme compte tenu de la concurrence et de vos capacités.
Comment l'utiliser
Saisissez votre marché total adressable sous forme de chiffre d'affaires ou de volume d'unités (toutes les devises fonctionnent — restez cohérent). Indiquez le pourcentage de ce marché qui est accessible à votre offre, puis le pourcentage de ce marché accessible que vous comptez réellement capter. Le calculateur affiche le SAM, le SOM et le SOM exprimé en pourcentage du TAM, afin que vous puissiez vérifier la cohérence de vos hypothèses.
La formule expliquée
Le SAM correspond simplement au TAM multiplié par le pourcentage accessible, divisé par 100. Le SOM correspond au SAM multiplié par le pourcentage captable, divisé par 100.
$$\begin{gathered} \text{SAM} = \text{TAM} \times \frac{\text{Serviceable \%}}{100} \\[1em] \text{SOM} = \text{SAM} \times \frac{\text{Obtainable \%}}{100} \end{gathered}$$Comme chaque cercle est une fraction du précédent, le SOM est toujours le plus petit des trois chiffres — un garde-fou utile contre des projections trop optimistes.
Exemple chiffré
Supposons que votre TAM s'élève à 1 000 000 000 $. Vous estimez que 40 % de ce marché est accessible, soit un SAM de \(400\,000\,000\,\$\) :
$$\text{SAM} = 1\,000\,000\,000\,\$ \times \frac{40}{100} = 400\,000\,000\,\$$$Si vous pouvez raisonnablement capter 10 % de ce marché accessible, votre SOM est de \(40\,000\,000\,\$\) — soit 4 % du TAM de départ :
$$\text{SOM} = 400\,000\,000\,\$ \times \frac{10}{100} = 40\,000\,000\,\$$$FAQ
Faut-il exprimer le TAM en chiffre d'affaires ou en unités ? Les deux conviennent, à condition de garder la même unité pour les trois cercles. Le chiffre d'affaires (annuel) reste le plus courant dans les pitch decks.
Quelle part captable est réaliste ? Pour une startup en phase d'amorçage, le SOM représente souvent 1 à 10 % du SAM sur les premières années. Retenez des chiffres prudents que vous pourrez défendre.
Cette méthode est-elle descendante (top-down) ou ascendante (bottom-up) ? L'approche TAM-SAM-SOM est descendante. Validez-la avec une estimation ascendante (nombre de clients × prix) pour gagner en crédibilité.
