¿Qué es el Valor de Vida del Cliente?
El Valor de Vida del Cliente (CLV o LTV, por sus siglas en inglés) es el total de ingresos que un negocio puede esperar razonablemente de un mismo cliente durante toda la duración de su relación. Es una de las métricas más importantes del marketing y de la economía unitaria, porque te indica cuánto puedes permitirte invertir en captar a un cliente sin dejar de ser rentable. Esta calculadora utiliza el modelo de CLV más sencillo y extendido, basado en tres datos que puedes extraer de cualquier informe de ventas.
Cómo usar esta calculadora
Introduce tres cifras: tu Valor Medio del Pedido (AOV), es decir, el importe típico que se gasta en cada compra; tu Frecuencia de Compra, o cuántas veces compra al año el cliente medio; y la Duración del Cliente, esto es, durante cuántos años sigue comprándote el cliente medio. Pulsa en calcular para ver los ingresos estimados a lo largo de su vida, además de los ingresos anuales por cliente y el número total de compras.
La fórmula explicada
El modelo multiplica entre sí los tres motores de los ingresos:
$$\text{CLV} = \text{Valor Medio del Pedido} \times \text{Frecuencia de Compra} \times \text{Duración del Cliente}$$
Si mejoras cualquiera de los tres factores —que los clientes gasten más, compren con mayor frecuencia o permanezcan fieles durante más tiempo—, el valor de vida crece de forma proporcional. Ten en cuenta que esta versión sencilla se basa en los ingresos; para obtener un CLV basado en el beneficio, multiplica el resultado por tu porcentaje de margen bruto.
Ejemplo práctico
Imagina que tu tienda tiene un valor medio del pedido de 50 $, que los clientes compran 4 veces al año y que permanecen contigo durante 3 años. El cálculo sería: $$50\ \$ \times 4 \times 3 = \mathbf{600\ \$}$$ Ese cliente vale unos 600 $ en ingresos a lo largo de su vida, con 200 $ de ingresos anuales y 12 compras en total. Si tu margen bruto es del 40 %, el CLV basado en el beneficio sería de \(600\ \$ \times 0{,}40 = 240\ \$\).
Preguntas frecuentes
¿Esto son ingresos o beneficios? Este modelo sencillo devuelve ingresos. Multiplícalos por tu margen bruto para estimar el beneficio.
¿Cómo calculo la frecuencia de compra? Divide el total de pedidos de un periodo entre el número de clientes únicos y luego anualiza el resultado.
¿Por qué es importante el CLV? Marca el límite máximo de tu coste de adquisición de clientes (CAC). Un negocio sano suele mantener un CLV al menos 3 veces superior al CAC.
