¿Qué es el Valor de Vida del Cliente (LTV)?
El Valor de Vida del Cliente —conocido también como CLV o LTV, por sus siglas en inglés— estima el beneficio total que una empresa puede esperar de un solo cliente durante toda su relación con la marca. Es una de las métricas más importantes en marketing y en las finanzas de modelos SaaS, porque te indica cuánto puedes permitirte invertir para captar a un cliente sin dejar de ser rentable. Esta calculadora funciona con cualquier moneda o país: solo tienes que introducir los importes en tu propia divisa.
Cómo usar esta calculadora
Introduce cuatro datos: el ticket medio (cuánto gasta un cliente por pedido), la frecuencia de compra (número de compras al año), la duración del cliente (cuántos años permanece contigo) y tu margen bruto expresado en porcentaje. La herramienta multiplica estos valores para obtener el beneficio que genera cada cliente a lo largo de su vida, además de los ingresos totales y el valor anual.
La fórmula explicada
La ecuación principal es
$$\text{LTV} = (\text{Ticket medio} \times \text{Frecuencia de compra} \times \text{Duración del cliente}) \times \text{Margen bruto}$$Los tres primeros factores dan los ingresos totales generados durante toda la vida del cliente. Al multiplicar por el margen bruto (expresado como fracción; por ejemplo, 60 % = 0,60) convertimos esos ingresos en beneficio, porque el LTV debe reflejar el dinero que realmente te queda, no solo el que ingresas.
Ejemplo práctico
Imagina que un cliente gasta 50 $ por pedido, compra 12 veces al año, permanece 3 años y tu margen bruto es del 60 %. Ingresos totales =
$$50 \times 12 \times 3 = 1.800 \text{ \$}$$Al aplicar el margen del 60 %:
$$\text{LTV} = 1.800 \times 0,60 = \mathbf{1.080 \text{ \$}}$$El valor anual es \(50 \times 12 \times 0,60 = 360 \text{ \$}\) al año.
Preguntas frecuentes
¿El LTV debe basarse en ingresos o en beneficio? La mejor práctica es usar el beneficio, y por eso esta herramienta aplica el margen bruto. Un LTV calculado solo con ingresos sobreestima el valor real.
¿Qué relación tiene el LTV con el CAC? Compara el LTV con el Coste de Adquisición de Cliente (CAC). Una proporción LTV:CAC saludable es de aproximadamente 3:1 o superior.
¿Y si no conozco la duración del cliente? Estímala dividiendo 1 entre tu tasa de cancelación (churn) anual: una tasa de churn del 25 % equivale a una duración media de 4 años.
