Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) nedir?
Müşteri Yaşam Boyu Değeri — kısaca CLV ya da LTV olarak da bilinir — bir işletmenin tek bir müşteriden, ilişkinin tüm süresi boyunca elde etmeyi beklediği toplam kârı tahmin eder. Pazarlama ve SaaS finansının en kritik metriklerinden biridir; çünkü kârlılığınızı korurken bir müşteriyi kazanmak için ne kadar harcayabileceğinizi gösterir. Bu hesaplayıcı her para birimi ve her ülke için çalışır; değerleri kendi para biriminizle girmeniz yeterli.
Bu hesaplayıcı nasıl kullanılır?
Dört değer girin: ortalama sipariş tutarı (bir müşterinin sipariş başına harcadığı tutar), satın alma sıklığı (yıllık satın alma adedi), müşteri ömrü (kaç yıl müşteriniz olarak kaldığı) ve yüzde olarak brüt kâr marjınız. Araç bu değerleri çarparak müşteri başına yaşam boyu kârı, yaşam boyu ciroyu ve yıllık değeri hesaplar.
Formülün açıklaması
Temel denklem şudur:
$$\text{LTV} = (\text{Ortalama Sipariş Tutarı} \times \text{Satın Alma Sıklığı} \times \text{Müşteri Ömrü}) \times \text{Brüt Kâr Marjı}$$İlk üç değer toplam yaşam boyu ciroyu verir. Bunu brüt kâr marjıyla (ondalık olarak ifade edilir; örneğin %60 = 0,60) çarpmak ciroyu kâra dönüştürür; çünkü LTV, sadece tahsil ettiğiniz parayı değil, elinizde kalan parayı yansıtmalıdır.
Örnek hesaplama
Diyelim ki bir müşteri sipariş başına 50 $ harcıyor, yılda 12 kez alışveriş yapıyor, 3 yıl boyunca müşteriniz olarak kalıyor ve brüt kâr marjınız %60. Yaşam boyu ciro:
$$50 \times 12 \times 3 = 1.800 \text{ \$}$$%60 marjı uyguladığımızda:
$$\text{LTV} = 1.800 \times 0{,}60 = \textbf{1.080 \$}$$Yıllık değer ise:
$$50 \times 12 \times 0{,}60 = 360 \text{ \$/yıl}$$
Sıkça Sorulan Sorular
LTV ciro üzerinden mi kâr üzerinden mi hesaplanmalı? En doğru yöntem kâr üzerinden hesaplamaktır; bu araç da bu yüzden brüt kâr marjını uygular. Yalnızca ciroya dayalı LTV, gerçek değeri olduğundan yüksek gösterir.
LTV ile CAC arasındaki ilişki nedir? LTV'yi Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ile karşılaştırın. Sağlıklı bir LTV:CAC oranı yaklaşık 3:1 veya daha yüksektir.
Müşteri ömrünü bilmiyorsam ne yapmalıyım? Bunu 1 bölü yıllık müşteri kayıp (churn) oranınız olarak tahmin edebilirsiniz — %25'lik bir kayıp oranı, ortalama 4 yıllık bir müşteri ömrü anlamına gelir.
