Qu'est-ce que la valeur vie client (LTV) ?
La valeur vie client — aussi appelée CLV, LTV ou « customer lifetime value » — estime le profit total qu'une entreprise peut espérer tirer d'un seul client sur toute la durée de leur relation. C'est l'un des indicateurs les plus stratégiques en marketing et en finance SaaS : il vous indique le budget que vous pouvez consacrer à l'acquisition d'un client tout en restant rentable. Ce calculateur fonctionne quelle que soit la devise ou le pays : il vous suffit de saisir vos montants dans votre propre monnaie (euros, dollars, etc.).
Comment utiliser ce calculateur
Renseignez quatre valeurs : le panier moyen (le montant dépensé par commande), la fréquence d'achat (le nombre de commandes par an), la durée de vie client (le nombre d'années pendant lesquelles le client reste fidèle) et votre marge brute exprimée en pourcentage. L'outil multiplie ces données pour obtenir le profit généré par client sur toute sa durée de vie, ainsi que le chiffre d'affaires total et la valeur annuelle.
La formule expliquée
L'équation de base est la suivante : $$\text{LTV} = \text{Avg Purchase} \times \text{Frequency} \times \text{Lifespan} \times \frac{\text{Gross Margin (\%)}}{100}$$. Les trois premiers termes donnent le chiffre d'affaires total sur la durée de vie. La multiplication par la marge brute (exprimée sous forme décimale, par exemple 60 % = 0,60) convertit ce chiffre d'affaires en profit, car la LTV doit refléter l'argent que vous conservez réellement, et non simplement celui que vous encaissez.
Exemple concret
Imaginons qu'un client dépense 50 $ par commande, achète 12 fois par an, reste fidèle pendant 3 ans, et que votre marge brute soit de 60 %. Le chiffre d'affaires sur la durée de vie $$50 \times 12 \times 3 = 1\,800 \text{ \$}.$$ En appliquant la marge de 60 % : $$\text{LTV} = 1\,800 \times 0{,}60 = \mathbf{1\,080 \text{ \$}}.$$ La valeur annuelle s'élève à \(50 \times 12 \times 0{,}60 = 360 \text{ \$}\) par an.
FAQ
La LTV doit-elle se baser sur le chiffre d'affaires ou sur le profit ? La bonne pratique consiste à raisonner en profit, c'est pourquoi cet outil applique la marge brute. Une LTV calculée uniquement sur le chiffre d'affaires surestime la valeur réelle du client.
Quel est le lien entre la LTV et le CAC ? Comparez la LTV au coût d'acquisition client (CAC). Un ratio LTV/CAC sain se situe autour de 3 pour 1, ou plus.
Et si je ne connais pas la durée de vie client ? Estimez-la en divisant 1 par votre taux d'attrition annuel : un taux d'attrition (churn) de 25 % correspond à une durée de vie moyenne de 4 ans.
