Что такое коэффициент реализации (Sell-Through Rate)?
Коэффициент реализации, или sell-through rate (STR), — это показатель в рознице и e-commerce, который отражает, какой процент поступившего товара вы фактически продали за определённый период, чаще всего за месяц. Он помогает понять, насколько хорошо продаётся товар, не закупили ли вы лишнего и когда пора сделать новый заказ, объявить уценку или вывести SKU из ассортимента. Высокий STR говорит о том, что спрос идёт в ногу с поставками, а низкий — сигнализирует о «зависших» остатках, которые замораживают деньги и занимают полки.
Как пользоваться калькулятором
Укажите количество проданных единиц за выбранный период и количество поступивших единиц (запас, который вы приняли в начале периода, либо поступления плюс остаток на складе). Калькулятор покажет коэффициент реализации в процентах, а также остаток товара. Используйте один и тот же временной интервал для обоих значений — только так результат будет корректным.
Формула с пояснением
Расчёт предельно прост: разделите проданные единицы на поступившие и умножьте на 100, чтобы получить процент.
$$\text{Коэффициент реализации} = \frac{\text{Проданные единицы}}{\text{Поступившие единицы}} \times 100\%$$
Например, если вы получили 500 единиц и продали из них 150, ваш STR составит $$\frac{150}{500} \times 100 = 30\%$$, а в остатке будет 350 единиц. Многие ритейлеры ориентируются на месячный коэффициент реализации в диапазоне от 40% до 80%, но оптимальный показатель зависит от вашей маржи, сроков поставки и товарной категории.
Частые вопросы
Какой STR считается хорошим? Распространённый ориентир — около 40–80% в месяц. Более низкие значения могут указывать на затоваривание или слабый спрос; очень высокие — на то, что вы заказываете слишком мало и теряете продажи.
Чем STR отличается от оборачиваемости запасов? Коэффициент реализации сравнивает продажи с одной конкретной партией поступившего товара за один период, тогда как оборачиваемость показывает, сколько раз обновляется весь складской запас за более долгий срок (обычно за год).
Может ли STR превышать 100%? В этой базовой версии — да, если за период вы продали больше единиц, чем поступило (например, продавали из старых остатков). Чтобы картина была максимально точной, соотносите проданные и поступившие единицы с одной и той же партией товара.
